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士業の集客方法は大きく3つのタイプがある話【おすすめを1つ紹介】

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悩み太郎

 仕事が全然来ないなあ。

 士業が仕事をとる方法を教えてほしい。

こうした疑問に答えます。

弁理士やま

この記事を書いている人

士業の集客方法は、大きく3つのタイプがあると思います。

  • ①バリバリ営業型。体育会系。従来の営業型。商工会議所などで知り合った偉いおじさんと接待接待また接待。
  • ②浅く深く交流を深める型。深い交流関係にある同業・他士業から仕事を紹介(過去記事で解説済み)
  • ③同業・顧客のデータ分析型。同業や潜在的に顧客になりそうな層を分析して、ターゲットを絞り営業していく。

他にもあると思いますが、筆者が知人から聞いた話や自身の経験では①~③がほぼすべてです。

どれが良いとか悪いとか言うつもりはないです。

ただし、①のタイプはコロナ禍の時期は厳しいでしょうし、接待費・交遊費も半端じゃないですし、「スケベなオッサンをキャバクラに連れて行きたくねえ・・・」と思う内向的な方も多いのではないでしょうか。

そこで、過去記事では②の集客方法がおすすめであるので解説しましたが、今回は別の集客方法である③を解説していきたいと思います。

ちなみに筆者の場合、集客は②しかしていないです。②の集客方法で今のところ集客については問題なしです。

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なお、筆者はマーケティングについては初心者であり、ぎごちない解説かもですがその点ご了承ください。

本内容の構成

1.士業の集客方法のおすすめは?

紹介する集客方法は、同業の事務所の顧客を奪うことです。

士業の場合、新しい顧客がこれから増えてくるというものでもなく、顧客の奪い合いです。

つまり、同業の事務所にお世話になっていない新しい顧客を探すよりも、既存の事務所の顧客を奪う方が集客はとても楽です。

同業から顧客を奪うというと、あまりよろしくないイメージがしますが、自由競争ですし十分ありと思います。

また、事務所によっては、「あの顧客切りたいんだけど言えないなあ・・・」と思ってるかもしれませんし、逆に奪ってもらってありがとうと思うかもしれません。

ただし、同業の悪口を言ったり悪評をたてたりして顧客を奪ったり、サービスの価格を不当に下げてまで顧客を奪う(不当廉売)ことは法的に問題があるのでやめましょう。

2.士業の集客方法の具体的なやり方

では具体的にどのようにして事務所の顧客を奪うのかというと、具体的には以下のとおりです。

①事務所の情報と顧客情報をサーチする

②事務所の情報をもとに顧客の立場になって問題点を分析する

③当事務所が問題点を解決できることを踏まえて顧客にダイレクトメールを送る

⓸ダイレクトメールを送るタイミングは顧客が事務所に仕事の依頼をする時期

 

(具体例①)

①A特許事務所の料金表と、A特許事務所の顧客情報をサーチ。特許庁のIPDLから顧客情報は簡単に調べることができる。

②A特許事務所の料金は比較的高い。商標の更新費用は¥10,000。

③当事務所はサービス料金を安くできる。人件費はほぼ0であり、商標の更新費用を¥5,000にできることも伝えて、顧客にダイレクトメールを送る。

⓸ダイレクトメールを送るタイミングは顧客が商標の更新期限の数カ月前。

(具体例②)

①A特許事務所は個人事務所。高齢の弁理士だが、クライアントを多く抱えている。

②1人特許事務所であり、対応のスピードは遅いと思われる。

③スピードをアピール。例えば、特許出願の拒絶理由は通常2~3日以内で応答案を作成できるなどをアピールする。

⓸ダイレクトメールを送るタイミングは拒絶理由が通知されたとき。

 

弁理士の場合、特許事務所の顧客リストは特許庁のIPDLから出願公報を調べることで簡単にできます。

弁理士以外の士業でも顧客リストを調べる方法はあると思うので、まず情報を整理します。

 

次に、各特許事務所の問題点とそれを解決できる手段を分析・解析します。

解決できるポイントとしては以下のとおりです。

  • ①サービス価格の安さをアピールして奪う。
  • ②サービスのスピードをアピールして奪う。
  • ③サービスの品質・専門性をアピールして奪う。
  • ⓸サービスの業務範囲の広さをアピールして奪う。

次に、上記のセールスポイントを踏まえた上で、顧客にダイレクトメールを送ります。

ダイレクトメールは、メール・電話ではなく郵送がおすすめです。郵送にパンフレットを添付して送るのが理想です。

パンフレットの印刷費は1枚当たり約20円。郵送代は84円。1回の営業で約100円かかります。

1000回営業をかけると100,000円。

このうちどれか10個の顧客を獲得するとして、単価が30,000円とすれば、それだけで300,000円。十分に元はとれると思います。

 

ただし、顧客はなかなか代理人を変えることはしません。

よほどの理由がない限りです。

そこで、DMを送るタイミングも重要です。それは顧客がアクションを起こさざるをえない時期です。

そこで、既存の事務所よりも当所を利用するメリットを伝えることができれば顧客を奪える確率は高くなります。

 

特に士業の事務所は高齢の一人事務所が多いです。こうした事務所をしっかりと分析・解析しましょう。

このあたりは顧客も代理人を見直していることも多く、顧客を奪いやすいと思います。

3.士業の集客方法のまとめ

以上、士業の集客方法のおすすめを紹介しました。

本ブログでは士業の開業準備から集客までのやり方を発信していますのでぜひご覧いただければと思います。

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